Conseils pour vendre le CD du club

Si vous ne connaissez rien à la vente, ces quelques conseils vous aideront à mieux vendre le CD du club.

Préparez-vous

Vendre son idée n'est pas toujours facile. Pour gagner, vous devez soigneusement préparer votre présentation.

Voici quelques idées de questions à poser pour préparer votre stratégie :

• Quels sont les avantages et les bénéfices du CD ?

• Quels sont les bénéfices immédiats ?

• A long terme ?

• Quels profits va-t-il apporter ?

• Que va coûter sa mise en oeuvre ?

• Quelles sont ses limites ?

• Quel problème le CD va-t-il résoudre ?

• Combien de temps faut-il pour en tirer parti?

• Quelles résistances allez-vous rencontrer ?

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Comment bien connaître vos clients

• Apprenez à connaître votre interlocuteur

 

Pour bien négocier, vous devez chercher à savoir ce que veut votre interlocuteur. Vous devez donc recherchez les objectifs de l'autre avec autant d'intensité que vous avez recherché les vôtres.

Il est important de comprendre comment la partie adverse pense, raisonne. Connaissant ses ambitions et ses buts, vous êtes plus à même d'agir sur sa perception de la situation.

 

En répondant à ces 14 questions, vous arriverez mieux armé pour

négocier avec succès.

 

1) Que veut mon interlocuteur ?

Autrement dit, qu'est ce que je voudrais si j'étais à sa place ?

Ce n'est pas toujours facile de se mettre dans la peau d'un autre. Organisez-vous pour réunir les informations dont vous avez besoin pour répondre à ces questions.

 

2) De quoi a-t-il absolument besoin ?

Informez-vous. Si vous ne connaissez pas les mobiles de votre

interlocuteur, comment allez-vous identifier sa stratégie, ses tactiques ?

 

3) Suis-je en mesure de le satisfaire ?

- Avez-vous ce que votre interlocuteur recherche ?

- Quel est le prix à payer pour le satisfaire ? Ceci vous renvoie à vos propres objectifs.

 

4) De quoi a-t-il envie ?

Essayez d'en savoir plus ! Une observation et une écoute attentives de votre interlocuteur vous permettent souvent de déceler ses désirs cachés.

 

5) Si on lui accordait tout, qu'aimerait-il avoir ?

Ce peut être un subtil mélange de ses désirs et de ses besoins.

 

6) A sa place, comment ferais-je pour l'obtenir ?

- De quelles stratégies dispose-t-il ?

- Est-il connu pour avoir un mode de fonctionnement particulier ?

 

7) Quelles sont ses alternatives si nous ne concluons aucun accord ?

Connaître la réponse à cette question est une source de pouvoir lors d'une négociation.

 

8) Quel est le pire qui puisse lui arriver si nous ne concluons aucun accord ?

La réponse à cette question vous donnera une bonne idée de la force de votre position.

 

9) Quel est le meilleur qui puisse lui arriver si nous ne concluons aucun accord ?

En réfléchissant à ce point, vous renforcez votre pouvoir de persuasion.

 

10) Quelle est son attitude, sa mentalité ?

Voyez quelles ont été ses réactions par le passé, dans des situations comparables. Au besoin, interrogez quelqu'un qui connaisse votre interlocuteur.

11) Comment me perçoit-il ?

Ou "A sa place, comment me sentirais-je vis- à-vis de l'autre ?"

 

12) En quoi ce que moi je veux obtenir est un obstacle pour mon interlocuteur ?

Trouvez des réponses à ses objections avant de les rencontrer.

 

13) En quoi ce que je veux qui va-t-il à l'encontre de ses intérêts ?

Ce point vous obligera, s'il est soulevé, à faire des concessions en échange.

 

14) A sa place, quels arguments me feraient changer d'avis ?

Faites une liste aussi longue que possible, et enrichissez-la.

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Vendez des avantages: les 5 points à vérifier

Le client n'achète pas le produit lui-même, mais les avantages qu'il retirera du produit. Qu'il s'agisse de vous vendre vous-même, de vendre un projet, un service ou un article, vérifiez :

 

1. Ce qui attire votre client

Quels sont les points qui le concernent tout particulièrement ?

- coût

- sécurité

- fiabilité

- disponibilité

- simplicité

- etc. (posez des questions !)

 

2. Les caractéristiques de votre produit

- Quelles sont les caractéristiques qui répondent aux attentes de votre client ?

- Comment fonctionnent-elles ?

- En quoi pourront-elles le satisfaire ?

 

3. Ses avantages

- Que pourra faire votre client grâce à ces caractéristiques ?

- Quels avantages en retirera-t-il ?

 

4. Les bénéfices

- Quels sont les bénéfices tangibles pour votre client ?

- Que va-t-il recevoir dont il a besoin ?

 

5. Des preuves

- Quelles démonstrations, quels témoignages, garanties, chiffres, informations, prouvent que le bénéfice promis sera bien réalisé effectivement ?

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Les 9 signaux d'achat

Sachez reconnaître les signaux qui vous indiquent que votre prospect est prêt à se décider :

 

1. Les questions sur des détails :

Format du CD

Mac/PC?

quantité

délai de livraison

garantie

 

2. Les demandes de confirmation :

"Vous êtes sûr que ... ?"

"Si j'ai bien compris, vous ..."

"Alors, comme ça, je ... ?"

"Donc, je n'ai qu'à ... ?"

 

3. Les demandes de précision :

"Qu'est-ce que vous entendiez par ... ?"

"Pourriez-vous préciser ..."

 

4. Les conditions :

"Oui, mais il faudrait que ... "

"Voyez-vous, le seul problème serait de ... "

"Ca me serait difficile, à moins que ..."

"Si vous aviez un modèle un peu moins cher, je..."

 

5. Les objections sur des détails :

"Il ne va pas marcher dans mon lecteur..."

"Pour les imprimer ça va me coûter cher..."

"Je ne parle pas l'anglais..."

 

6. Les questions sur ce que le produit ou le service N'EST PAS :

"Ce n'est pas une copie pirate, j'espère ... ?"

 

7. "Vous m'assurez que ce n'est pas un ... ?"

"J'espère que ce n'est pas comme ..."

 

8. Les silences, après que vous ayez présenté le produit ou le service en exposant ses avantages.

 

9. Les demandes de références :

"Qui est l'éditeur?"

"Qui vous a parlé de moi ?"

"Est-ce sérieux?"

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Motivations d'achat

Pourquoi les gens achètent-ils ?

1. Profit.

Plus d'argent maintenant ou l'espoir d'en gagner plus tard !

2. Prétention.

Si votre produit peut flatter son orgueil, sa fierté, sa tentation d'avoir quelque chose que les autres n'ont pas.

3. Plaisir.

Cela peut venir d'une impression de luxe, de beauté, des avantages personnels que votre client retire de votre produit.

4. Paix.

 Pour se libérer des problèmes, maintenant et plus tard, et avoir un sentiment de sécurité.

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5 moyens pour répondre à l'objection "20 euros/30 dollars c'est trop cher"

1. Fractionnez votre prix

Chaque livre vous revient à moins d'un euro - à moins d'un dollar.

 

2. Jouez sur les conditions de paiement

Paiement en 3 fois, crédit sur X mois, essai initial gratuit, location qui peut se transformer en location-vente...

 

3. Prouvez que cela coûte plus cher de ne pas acheter

Montrez les économies possibles, et le fait que le prix est inférieur aux économies réalisées.

 

4. Comparez à un produit plus cher

"Si vous deviez réunir vous-même toute cette information, cela vous coûterait des millions..."

"Un séminaire sur le même sujet coûte plus de 1.000 euros"...

"Une seule séance de relaxation vaut plus que cela"...

 

5. Relativisez le prix

"20 euros, c'est le prix d'un plein d'essence, et regardez tout ce que vous aurez pour cela :..."

"Avec ce crédit, cela vous coûtera un euro par jour, moins cher qu'un paquet de cigarettes..."

 

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Appliquez la fausse alternative

Il faut éviter de demander, par exemple :

"Voulez-vous l'acheter?"

Mais plutôt dire, après avoir exposé le problème :

"Vous pouvez l'avoir pour 20 euros tout de suite ou 4 versements de 6 euros. Que préférez-vous?"

ou "Vous le préferez en grand format ou en petit?"

 

C'est toujours agréable de choisir.

 

Essayez cette méthode. Pratiquez-la dans toutes les circonstances de la vie jusqu'à ce qu'elle passe dans votre comportement, et, vous verrez, vous aiderez ceux que vous rencontrez à prendre une décision positive.

 

Et n'oubliez pas... On ne force jamais quelqu'un à dire oui. S'il le dit, c'est que, quelque part en lui, il en a envie. En étant convaincant, vous ne faites qu'aider cette envie à se développer et à prendre le dessus.

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Pour conclure la vente

Connaissez-vous la «conclusion de supposition ? L'idée est de ne pas demander la commande, mais de poser une question dont la réponse sous-entend que l'accord est donné.

En d'autres termes, vous ne demandez pas au prospect s'il achète, mais quel modèle il choisit, comment il veut sa livraison, quels moyens de paiement, etc.

 

Comme il est facile à faire, vous avez plus d'assurance, et la vente s'en porte mieux.

 

Attendez, pour conclure, un "signal d'achat" tel qu'une question sur le fonctionnement, le prix, etc. Il est préférable d'assortir la conclusion de supposition d'une remarque positive ou d'un compliment, et d'ajouter un bénéfice.

 

Par exemple :

"Oui, c'est vrai qu'une séance de relaxation ou de yoga me coûte plus que votre CD".

 

"Vous avez raison, Monsieur Duval, la relaxation est vitale pour votre santé et ici vous avez 5 séance de relaxation utilisée par de nombreux médecins. Sur quel ordinateur allez-vous l'utiliser? 

 

 

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Battre le fer pendant qu'il est chaud

Lors d'un passage à Hong-Kong, l'écrivain Mark Twain assistait à un discours donné par un prédicateur. Le vénérable orateur voulait ainsi recueillir des fonds pour une oeuvre de charité.

Assis au premier rang, Mark Twain l'écoutait avec passion. La façon dont cet homme parlait de la misère, de l'urgence d'agir, le secouait jusqu'au fond des tripes. II avait atteint un sommet dans l'art de convaincre : l'écrivain anglais mit la main à sa poche pour en tirer 25 dollars.

Mais il se passa alors une chose fâcheuse : après avoir, en quelques phrases percutantes, tracé le portrait de la misère humaine, le vieil homme continuait à en parler, il en rajoutait.

Mark Twain rabaissa sa mise a $20.

Le prédicateur continuait de surenchérir ... $15 et il en remettait encore ... $10 ! ... $5 ! Et c'est bien parce que la charité chrétienne de l'écrivain lui interdisait de baisser davantage !

Le prédicateur a commis l'erreur de continuer son discours alors qu'il avait déjà réussi à créer l'effet qu'il souhaitait : émouvoir et pousser à l'action. II a continué de parler et de surenchérir alors qu'il aurait mieux fait de se taire et de passer le chapeau. Cette erreur lui a fait perdre les 20 dollars de Mark Twain.

Elle pourrait vous en faire perdre beaucoup plus ! Ne retardez pas trop le moment de conclure. Battez le fer tant qu'il est chaud

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Où trouver de nouveaux clients?

Voici des idées:

 

Parmi vos clients actuels

Vos anciens clients

Les amis et relations de vos clients - les vôtres

Vos fournisseurs

Les clients d'entreprises concurrentes

Les clients d'entreprises proches mais non-concurrentes

Les prospects d'entreprises concurrentes

Les prospects d'entreprises proches mais non-concurrentes

Les fichiers de location

Les abonnés des revues lues par vos clients

Les catalogues

Les annuaires professionnels

Les pages jaunes de l'annuaire

Les professions qui ont besoin de votre produit (internet)?)

Les boites postales

Passer des petites annonces

Faire des communiqués de presse

Passer des annonces-presses

Salons, congrès

Foires, expositions

Donner une conférence sur le sujet

Ecrire des articles

Ecrire un livre

Acheter un fichier

Ecoles, universités

Nouveaux mariés

Créateurs d'entreprise (annonces légales)

Membres des Chambres de Commerce

Membres d'associations

Cartes d'information

Minitel

Comités d'entreprise

Etranger (délégations commerciales)

Télévision

Radio

Affiches

Distribution de prospectus dans les boites aux lettres

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